中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　メンターシステム（有）

センスがない営業が売れるようになるなんて！そんなこと聞いたことがない。
私もそう思いました。

ところが、私が３３歳で遅まきながら営業を始めて、６ヶ月で
社内トップになったときの方法が、この営業の原則通りだったのです。

申し遅れました。ランチェスター経営三重　岩崎と申します。

営業力を高める原則とは

その原則は、次の９つです。

1. 競争相手が少ないエリア、客層を選ぶ
2. 営業地域に重点と範囲を決める
3. 重点エリアを１つ１つ丁寧に情報収集をする
4. 訪問回数を重視する（競合相手より１回だけ多く訪問する）
5. 契約できないと判断したら情報収集に徹し、素早く引き上げる
6. 営業の手順に従って、手順を確認しながら行なう
7. 訪問の代わりにハガキを出し、接触度数を増す
8. 営業活動を、訪問、電話、ハガキ、メールなど接触実績を重視して管理する
9. 商品説明は、人間関係の構築とニーズ調査が出来ない限り行なわない

でもそれは自動車の販売の話ではないの？
確かに私が行なったのは、自動車の販売です。

ところが原則と言うのは面白いもので、原則を意識してやっていくと多少素質が低くでもうまくなっていくものです。

囲碁や将棋には、定石と言うものがあるそうですが、その定石を覚えて対局を繰り返していくのと、定石なんぞ無視して自己流で対局しているのでは、１年後には大きな差となります。

もし皆さんの会社の営業マンが営業の定石を知らずに、毎日毎日対局を続けているとしたら、一体いくらのロスになるのでしょうか？（そして同業他社がこのことを知っていたら・・）

営業は自分の給与の３倍から４倍の粗利益を稼いで、一人前

営業は自分の給与の３倍から４倍の粗利益を稼いで、一人前です。
粗利益ですよ。粗利益。売上ではありません。

業種業態にもよりますが、１年間の粗利益額は、黒字の中小企業の平均は一人当たり７５０万円です。
ですので、２２５０万円から３０００万円の粗利益を稼いで一人前ということです。

心掛けだけでは変わらない。適度な強制と仕組みが必須

よく解った！この９項目を心掛けてやればいいんだな！
そんな風に安心しているあなた！
もう少しお付き合いください。

心掛けだけで、会社の業績が高くなるのであれば苦労はありません。
習慣を変えるのは、適度な強制が必要です。

例えば、初回訪問のときにいきなり商品説明をしても販売は出来ません。
それどころかセールスマンをノックアウトする「考えておく」とか「こちから連絡する」という言葉が返ってくるきっかけを作るだけです。（原因は営業の手順の原則に従っていないからです）

ところがこのことを頭で解っていても、お客さんを目の前にしての沈黙の怖さから思わず手元にあるカタログすなわち商品の説明をしてしまうものです。
だから商品説明はするな！と言われても中々習慣を変えることができないのが現実です。
ですから適度な強制が必要なのです。

この適度な強制を継続していくと営業の習慣が変わります。これを訓練といいます。
訓練はよい習慣を身に付けるために行ないます。

そして会社の場合、これを仕組みにしておかなければなりません。

営業の仕組み作り？そんなこと考えたこともない。

営業の仕組み作り？そんなこと考えたこともない。確かにそんなことを教えてくれるところは、どこにもありません。
でもご安心ください。
普通の素質の人が営業力を上げる仕組みがこのランチェスター・サクセスプログラム【陶山訥庵（すやま　とつあん）】です。

このサクセスプログラムは、ランチェスターの法則を経営に応用したランチェスター戦略と長崎県の対馬で８万頭のイノシシを全滅させた陶山戦略をランチェスター経営（株）竹田陽一先生の監修の下、クラウドサービスを構築しました。

まずは、次の営業力診断を行なってください。

まずは、次の営業力診断を行なってください。
５つチェックが付いたら、営業の仕組みの見直しが急がれます。

いままで営業らしい営業はしたことがない。

新規開拓は、紹介ぐらいしかない。

営業に売上または粗利益の目標を与えているが、なぜ達成したのか。またなぜ未達成なのか解らない。

一人の営業マン、もしくは社長の人脈営業に偏っている。

滞在時間は、営業マンに任せっきりで訪問の目的がはっきりしていない。

訪問先は、営業マンに任せているので、行きやすいところへ訪問している。

営業の状況、受注見込みが立たない。（営業の主観に任せている）

面談の目的が注文を取ることだけになっていて、お客様の情報が全く掴めていない。

ロールプレイングは、いままでやったことがない。

管理が、売上もしくは粗利益だけになっている。

新規開拓をどこにしてよいのか解らないので、思いつきで行っている。そして直ぐに止めてしまう。

人脈ぐらいしか、新規客が見つからない。

営業が外へ出て行きたがらない。

営業マンが、お客さんに何を聞いてよいか解らない。またどうやって聞き出したらよいか解らない。

いきなり、商品説明ばかりする営業マンが多い。

1日数件しか、面談できていない。

お客様から要望があると商談になるが、ニーズの発掘ができないため広がらない

さて、１７項目中いくつチェックが付いたでしょうか？

営業が必要のない会社の最低条件は、一人当たり粗利益額が750万円

５つ以上チェックが付かなかったので、自分のところには営業なんて必要ない。
確かにそんな会社も存在します。
それはどういった会社かというと最低限、次の条件が要ります。

一人当たりの年間粗利益額７５０万円以上ある会社です。
業種にも違いはありますが、これは中小企業の黒字の平均です。
正社員を１人、パートアルバイトを0.5人で計算して比較してみてください。

如何でしたでしょうか？（業種別の平均が必要な方は、お知らせください。簡易版をお送りします）

ランチェスター・サクセスプログラム【陶山訥庵（すやま　とつあん）】とは

今回ご紹介するランチェスター・サクセスプログラム【陶山訥庵（すやま　とつあん）】は、普通の素質の人が営業力を上げる仕組みです。

前述した、営業力を高める原則に則って、営業の仕組みを構築して行きます。
さらに、この仕組みをクラウドサービスで管理いたします。

その結果、営業マンがどこにいても、顧客の情報を引き出せます。
さらに、営業マンがどういった目的で、訪問をするのかを明確にしてくれます。

この仕組みを導入すれば、社長の人脈、素質のある人に頼った営業から抜け出せます。

このランチェスター・サクセスプログラム【陶山訥庵（すやま　とつあん）】について、もっと詳しくお知りになりたい方は、３月１５日（金）に行なわれる陶山訥庵（すやま　とつあん）説明会に参加ください。
この説明会では、以下の内容を解説いたします。

1. 経営の基本原則
2. 利益性の原則
3. 営業の基本原則（販売力の公式　営業手順の原則）
4. 営業の管理項目
5. ランチェスー・サクセスプログラム【陶山訥庵（すやま　とつあん）】

導入するしないに関わらず、聞くだけでもためになると思います。

◆日時

2013年3月15日（金）15時から１７時

◆場所

（株）フルバック　５Ｆ　会議室
四日市市鵜の森2丁目10番2　三幸ビル5F（地図送ります）

◆参加費

無料

◆問合せ

ランチェスター経営三重　岩崎電話059-398-0123

今すぐ、お申込みを！楽しみにお待ちしております。
ただし、定員は８名とさせて頂きますので、ご容赦ください。